Les grossistes à l’assaut de la santé

Depuis quelques mois, de nouveaux challengers arrivent sur le marché de la santé, à grands renforts d’acquisitions et d’innovations produits. Pour autant, les courtiers grossistes historiques ne s’en laissent pas compter.

Le marché de la santé, c’est 36 Md , annonce Jérémy Sébag, cofondateur de SPVie Assurances. Non seulement nous nous sommes lancés, mais notre positionnement agile (encaissement de 200 M sur toutes nos activités de courtage) permettra de faire la différence et de prendre des parts de marché à nos concurrents. » Le cofondateur de ce grossiste annonce la couleur clairement… et exprime parfaitement la tendance du marché.

Les challengers ont une vraie fringale en santé. Il en va ainsi de Wazari : fin 2018, sa maison mère, le groupe Active Assurances, s’est rapprochée d’AFI Assurances, spécialisé en santé-prévoyance. « Nous avions une grande expertise sur la vente à distance par téléphone et sur Internet, et beaucoup des courtiers que nous recrutons – au rythme d’une centaine par mois en ce moment – sont spécialisés en santé, explique Hervé Massié, directeur général de Wazari. Il ne nous manquait que cette acquisition pour accélérer pleinement notre déploiement. » Autre exemple, celui de Coverity, détenu majoritairement par le groupe Finare (aussi actionnaire d’ECA Assurances), qui lancera dès septembre prochain des offres en santé. « Cette acquisition nous permet d’avoir un maillage très fin en région, conformément à notre ADN, se réjouit Karim Irouche, président de Finare. Nous avons aussi une logique de partenariats directs avec des mutuelles, telle qu’Aésio en assurance santé, qui travaille pour la première fois avec un courtier grossiste. » Solly Azar, de son côté, n’y va pas par quatre chemins : dans le cadre de son plan de relance global post-Covid, le groupe proposait, jusqu’au 31 juillet, une offre promotionnelle de 10 % sur ses produits santé. « Cela a permis une reprise très rapide de l’activité commerciale après le confinement », précise Myriam Saada, directrice de l’offre et des services.

Se différencier grâce au digital

L’appétit est là et la volonté de profiter de quelques opportunités aussi. Qui plus est depuis la sortie du confinement où la relation client continue pour l’essentiel à distance. La souscription en ligne et par téléphone ainsi que la téléconsultation médicale (lire ci-contre) ont séduit tous les assurés, y compris les séniors. « Pour nous qui sommes très « digital natives », en tant que nouvel acteur, c’est une excellente nouvelle qui se traduit concrètement dans nos chiffres de souscription, annonce Hervé Massié de Wazari. Au mois d’avril, nous avons triplé notre production et nous avons pris des parts de marché aux autres grossistes. En mai, nous avons encore doublé le chiffre que nous avions réalisé en avril. Et, depuis, cela se maintient. » Pour se démarquer, le groupe a tout de suite investi le digital en prenant notamment des engagements de remboursements en 72 heures, sur l’envoi d’une simple photo d’une ordonnance et d’une facture par téléphone. « Ce qui était un gadget juste avant la crise du Covid-19 est devenu un vrai moyen de différenciation », explique-t-il avec fierté.

Pour gagner leur part du gâteau, les challengers visent surtout de nouvelles cibles et proposent de nouvelles offres. Wazari, par exemple, va miser sur le segment haut de gamme des frais de santé pour expatriés. « Ce qui nous intéresse, c’est d’aller défier les acteurs bien en place depuis des années », explique Hervé Massié, directeur général de Wazari.

Un attrait pour la collective

Pour sa part, SPVie Assurances s’est illustré avec la sortie de deux produits, dont un inédit en santé individuelle : SPVie Santé Famille + , qui couvre les descendants et les ascendants. La mutualisation des risques dans cette cellule familiale permet d’optimiser le couple primes-garanties. « Malgré une conviction personnelle forte, j’ai été agréablement surpris par les résultats de l’enquête que nous avions commandée à l’Ifop, annonce Jérémy Sébag. L’idée de couvrir ses parents séduit 65 % du panel représentatif, et 51 % d’entre eux se disent directement intéressés par le produit. »

SPVie Assurances développe également un deuxième axe, la santé collective des PME. Le grossiste propose un nouveau guichet numérique à destination des entreprises jusqu’à 300 salariés afin que ses courtiers puissent les démarcher. Alptis tente une approche similaire et lance un produit Solution Santé Collective pour les PME.

Même chose chez Praeconis, sur le segment des TPE cette fois. Le courtier a ouvert un service qui se consacre à la conquête des petites entreprises et qui est en mesure de faire des offres modulaires mais aussi des surcomplémentaires. « Nous visons les artisans-commerçants qui ont deux ou trois salariés, un segment très proche de l’individuel que nous connaissons très bien », explique Sidney Mbassi, directeur adjoint en charge du développement chez Praeconis. L’idée de tous : après un nivellement par le bas important des tarifs depuis l’ANI de 2013, entreprises et assurés en reviennent et sont désormais prêts à miser sur du qualitatif.

Une résistance des historiques

Face à ces offensives des challengers, les courtiers grossistes leaders ne restent pas les bras croisés. « Nous n’avons pas attendu l’arrivée de ces nouveaux acteurs pour innover, note Christian Belval, directeur du développement du groupe April, premier courtier grossiste du marché français. Nous avons lancé trois nouvelles offres ces trois derniers mois et accéléré la digitalisation ainsi que l’optimisation du parcours client au bénéfice de nos courtiers et de leurs assurés. » Outre la perspective d’une nouvelle acquisition, sur laquelle le groupe communiquera à la rentrée, des partenariats tissés avec des start-up permettent de garder en agilité. « Grâce à notre partenariat avec Captain Wallet, nous proposons la carte de tiers payant numérisée sur les smartphones, ajoute Sébastien Limousin, directeur de la distribution et du digital. Cela évite de la perdre et elle peut être mise à jour plus rapidement. »

Si les parts de marché sont bien défendues, des questions demeurent. Jean-Paul Babey, président d’Alptis Assurances, s’interroge (lire ci-dessus) : « Le marché est important et il reste de la place. Cependant, il est également mature et les marges de manoeuvre sont faibles. Les croissances se font au détriment d’autres acteurs. Je crains que, pour se faire une place au soleil, certains acteurs partent sur des équations économiques hasardeuses. » Cette crainte est renforcée par l’arrivée de la réforme de la résiliation infra-annuelle qui stimulera plus encore la concurrence et, si la communication n’est pas suffisante avec les assurés, une course au moins-disant.

Encadré(s) :

La téléconsultation fera-t-elle long feu ?

La téléconsultation, proposée depuis peu par l’ensemble des courtiers grossistes, a été plébiscitée pendant le confinement. Les usagers y auraient-ils pris goût, comme ils ont apprécié le télétravail ? Certains craignent un effet soufflé, tel Christian Belval, directeur du développement du groupe April : « Pendant la crise, le nombre de médecins recourant à la téléconsultation est passé de moins de 3 000 avant la mi-mars à 45 000 fin avril (pour un total de près de 120 000 médecins libéraux). L’utilisation du service de téléconsultation inclus dans les contrats des organismes complémentaires a également explosé, à + 400 % en moyenne, mais on partait d’un très faible volume initial. Depuis, les chiffres sont bien redescendus. Non seulement il est un peu tôt pour tirer des conclusions, mais nous sentons que l’attachement au médecin et à la visite médicale reste inébranlé. » Une chose est sûre néanmoins : la consultation en ligne fait partie désormais des services de base que doit proposer un courtier grossiste.« La crise pose la question de la portabilité »

« La crise financière qui s’annonce et la vague de licenciements à venir posent la question de la solvabilisation de la portabilité. Quand un salarié est assuré par son entreprise, il bénéficie d’une protection qui perdure un an après son départ. Jusqu’à présent, cette couverture a été mutualisée et est portée par la prime des entreprises. Cela fonctionne actuellement, car les départs sont compensés par des embauches. Mais cet équilibre sera rompu si le nombre de salariés sortants est plus important que celui des entrants. Il y aura des consommations sans aucune cotisation. Les assureurs sont solides, mais ce décalage sera tout de même significatif. Il faudra faire preuve de pédagogie pour expliquer une éventuelle correction des primes, jusque-là transparente. « 

 » Nous avions une grande expertise sur la vente à distance, par téléphone et sur Internet, et beaucoup des courtiers que nous recrutons sont spécialisés en santé. «